A consultoria breve e focal,com base em uma entrevista com o requisitante e o conseqüente diagnóstico,incluindo-se,não obstante, o mapeamento de fatores de risco, poderá configurar as intervenções a serem aplicadas de acordo com a adequada análise contextual levantada pela entrevista e diagnóstico.Ajustar a demanda da empresa à realidade é conferir qualidade ao processo e desta forma viabilizar ações seguras de mudanças significativas que dêem realce e maior visibilidade à empresa, após o serviço de consultoria de abordagem breve e focal.Muito se ganha quando se dá o passo assertivo de submeter a empresa a uma consultoria de modelo breve e focal,pelo fato de inserir um olhar crítico sobre as questões pendentes mais emergentes e a partir das mesmas traçar uma dinâmica que efetivamente irá mobilizar toda a estrutura funcional da empresa, levando a resultados que provocarão inúmeras e sucessivas mudanças em àreas que a princípio não receberam intervenções.A consultoria breve e focal imprime à organização pública ou privada estímulo ao crescimento,amadurecimento e ações mais independentes ,criativas que leve a uma atenção constante à melhoria do sistema na perspectiva de seu todo.Quando o consultor breve e focal intervem em uma determinada empresa,sua ação ,embora seja sobre o foco ,de acordo com a análise contextual feita,age no todo organizacional àquele nível.Em consultoria breve e focal nunca se perde a perspectiva do todo pois, ao se atuar em um sintoma ou disfunção organizacional específico e emergente é sempre à medida da estrutura integral da empresa ou da instituição, uma vez, que o consultor da abordagem breve e focal,em funçao de seu preparo técnico e, de seu treinamento de formaçãoestará centrado em uma prática cuja configuração da dinâmica integral da empresa cliente, estará perpassando o tempo todo a sua observação,análise crítica,diagnose, postura ética e as suas intervenções.Sabe-se que mesmo em uma consultoria de longa duração,se o profissional não estiver implicado genuinamente com uma visão holística organizacional provocará desajustes que afetaram futuramente a empresa,promovendo assim muitas vezes défits que desqualificará todo o trabalho feito,colocando a empresa em acentuado risco em sua potência de mercado.A consultoria breve e focal é um processo que essencialmente ao ser instaurado no ambiente organizacional promove o desenvolvimento positivo de uma filosofia ou uma cultura voltada para a auto-gestão contínua,onde todos os membros ativos da empresa(diretores,gerentes,supervisores,empregados,parceiros,sócios,colaboradores,patrocinadores etc) se comprometem de maneira plena,proativa e auto-consciente com a missão (restrita e ampliada) da empresa,com a visão da empresa e com as estratégias empresariais traçadas.A consultoria breve e focal ao atuar no foco,mobiliza processos que inerentemente ligados ao mesmo,impulsionarão mudanças de atitudes e, o desenvolvimento de comportamentos mais saudáveis , consoantes com o progresso e sucesso do sistema como um todo, em que seus membros estão inseridos.O processo breve e focal estimula a inventividade e possibilita a escuta do cliente,sua percepção sobre o que acontece no interior da empresa,suas percepções do risco.Como pontua o filósofo Walter Benjamin(1985) sobre a importância da narração no cotidiano seja da educação,seja do trabalho,seja da vida ,uma vez ,que quando se narra se vai além da transmissão de uma informação ou explicação pois, quando se narra se implica,se é afetado pelo que se narra e, não obstante,afeta-se e implica-se a quem ouve o que está sendo narrado."O tédio é o pássaro de sonho que choca os ovos da experiência.O menor sussurro nas folhagens nos assusta.Seus ninhos;-as atividades intimamente associadas ao tédio já se extinguiram na cidade e estão em vias de extinção no campo.Com isso desaparece o dom de ouvir, e desaparece a comunicação dos ouvintes...ela se perde por que ninguém mais fia ou tece enquanto ouve uma história"(Benjamin,1985 p.204)No processo de narrativa ,como elucida o filósofo Benjamin(1985),mais do que informar ou quiçá explicar tem-se a possibilidade de sugerir,de colaborar,de propor novos rumos e quem sabe mudanças na trajetória do curso ,do vivido falado,pelo narrador.Assim deve ser a inclusão no processo da consultoria breve e focal de um postura e de uma ação que se abre a escuta da narrativa dos diversos atores da empresa,se implicando nas mesmas e estando livre para ao ser afetado pelo que ouve,presencia,sente,testemunha e percebe interferir.Interferir na narrativa do outro instaura a possibilidade de reestruturação,ressignificação e aprendizagem...Eis o propósito da consultoria breve e focal.Planejamento estratégico organizacional(continuação):*Plano de Segmentação-A segmentação do mercado é um processo muito importante para a gestão organizacional pois ela irá direcionar os esforços de produção e/ou serviços.Para se implementar uma segmentação é necessário definir e analisar o mercado,escolher critérios para segmentar,dividir o mercado em segmentos mutuamente excludentes,quantificar os segmentos,determinar o grau de acessibilidade a cada segmento e promover a implementação.É claro que deve-se pautar-se em dois processos básicos que são o conhecimento do mercado mediante pesquisa,diagnóstico e sobretudo feeling para a tomada de decisão pois, as teorias científicas contemporâneas demarcam a importância de se' ousar' dentro de uma perspectiva sistêmica criativa.Observa-se que a segmentação deve obedecer a três fatores principais que são:1-Mensurabilidade-O gestor precisa saber o tamanho do mercado para definir se vale a pena desenvolver uma estratégia específica.2-Acessibilidade-O segmento precisa ser facilmente atingível através da mídia,visando o alcance de líderes de opinião.3-Sustentabilidade-O mercado deve ser lucrativo o suficiente para que a empresa decida investir nele.Deve-se observar a abertura e a oportunidade existente."A segmentação se baseia em desdobramentos do lado da demanda e representa um ajuste racional e mais preciso do produto e do esforço de Marketing às exigências do consumidor ou usuário" Wendell SmithO mercado e sua segmentação pode caracterizar as empresas como:*Empresa de segmento indiferenciado-Quando a empresa foca sua orientação para o segmento de maior tamanho,ou mais próxima dos segmentos mais lucrativos.*Empresa de segmento diferenciado-Refere-se a empresa que participa de vários segmentos de um mesmo mercado.*Empresa de segmento concentrado-è a empresa que concentra-se em apenas um segmento do mercado.Sabe-se que é preciso reconhecer a diversidade(heterogeneidade) do público que se deseja atingir com uma determinada oferta específica.Tipos de segmentação do mercado:1-Segmentação geográfica-caracteriza-se por atender ou não, com base nos custos,as diferenças e exigências impostas por cada região . É preciso determinar se valerá a pena ou não investir-se em determinadas regiões,pondo-se deste modo, em análise, questões tais como : frete,percepções da região em relação ao serviço ou produto que a empresa irá lançar,os hábitos e costumes que impõem possíveis adaptações,que tendem normalmente a alterar processos como tempo e investimentos financeiros da empresa.2-Segmentação demográfica-Refere-se a análise de fatores como:idade,sexo,renda familiar,profissão,ciclo de vida da família,etc.3-Segmentação psicográfica-Refere-se a estilo de vida,personalidade,motivações etc.Define o perfil do usuário e auxilia o desenvolvimento de campanhas publicitárias e argumentação de vendas.4-Segmentação por comportamento de compra-Refere-se a modo de usar o serviço ou produto,local de compra,freqüencia de uso do serviço ou produto,sensibilidade a preços etc.(ex:.Os compradores de produtos de conveniência apresentam características próprias,menor sensibilidade a preços,produtos de qualidade,etc).5-Segmentação por benefício-É a verdadeira segmentação,enquanto todas as demais são proxies ou aproximações dela.(ex:. Mercado de cosméticos).6-Segmentação por nicho de mercado-Caracteriza-se por se focar em uma pequena e específica fatia de um mercado,podendo estar associado a ele processos como:*-Segmento de venda pessoal-prestação de serviços,aconselhamento,conveniência.*-Segmento de alto luxo-Centrado na qualidade e confiabilidade no produto ou serviço .Focado no produto superior.*-Segmento de customização -Produto ou serviço individualizado,atento às preferências do cliente.*-Segmento por preço-Caracteriza-se por oferecer serviços ou produtos centrados no preço por nivelamento ou, por diferenciação (menor preço e mesma qualidade,menor preço e maior qualidade).Plano de posicionamento :Representa não auilo que você faz com um produto mas,aquilo que você provoca na mente do cliente potencial.O gestor empresarial necessita planejar estratégias para compreender em que lugar o produto ou serviço ficará na mente do público e esse processo tem por base três fatores primordiais que são:*Leitura de como o mercado já está posicionado para o produto ou serviço que se quer lançar.*Psicolinguística aplicada.*Estratégias de comunicação.Plano logístico e de canais de distribuição:Refere-se ao planejamento de como o serviço (ou produto) estará disponível ao público no mercado.Trata-se ,também, da estocagem no caso de produto e, de pacotes ou programas de eventos ,no caso de serviços.O processo logístico lida com a organização inteligente para proporcionar eficácia,benefícios e racionalização de custos financeiros visando, dispor de meios adequados ,para que o cliente externo tenha uma relação de qualidade com o produto ou serviço e os clientes internos tenham mecanismos assertivos de tansporte dos produtos ou, dos elementos e ferramentas dos serviços ,assim como ,o racional e estético processo de exposição dos mesmos nos locais de venda ou prestação de serviços.Este plano inclui escolhas de processos e tomadas de decisão de acordo com o tipo de canal a ser desenvolvido pela empresa.Os canais podem ser de 4 níveis diferentes,são eles:*Canal de 1 nível-É aquele em que estão envolvidos dois elementos,o fabricante(ou prestador de serviços) e o cliente.*Canal de 2 níveis-Caracteriza-se por ser intermediada pois ,entre o produtor e o cliente há um terceiro elemento que é o varejista.*Canal de 3 níveis-Caracteriza-se por ser intermediada por dois elementos o atacadista e depois o varejista.*Canal de 4 níveis-É um processo de distribuição em que entre o atacadista e o varejista há também um intermediador .Os intermediários tem várias funções de importância, de modo, que se torna intressante para a empresa ,uma análise adequada, de seu uso ou não e ,em que o uso de intermediários ,poderá ou não, agregar valor ao produto;favorecer ou não a otimização das vendas ou das promoções dos serviços a serem oferecidos.As principais funções dos intermediários nos canais de distribuição, são dentre outras:*venda de produtos ou serviços.*Compra de produtos ou serviçospara revenda.*Financiamento-Oferecer crédito a clientes potenciais para facilitar a transação.Providenciar recursos para os vendedores e ajudá-los a financiar os seus negócios.*Armazenamento-Proteger o produto e manter estoques para oferecer melhores serviços ao consumidor.*Distribuição-Comprar em grande quantidade e dividí-la em quantidades desejadas pelos clientes.*Controle da qualidade:Avaliar a qualidade dos produtois e ajudar no seu melhoramento.*Transporte-Movimentação física do produto do fabricante ao consumidor.*Informações de marketing-Prestar informações aos fabricantes sobre condições de mercado,incluindo volume de vendas,tendências de moda e condições de preços.*Riscos-Absorver riscos dos negócios,especialmente de manutenção de estoques,obsolescência dos produtos,etc.Os produtores, no processo de transferência de funções para os intermediários, tendem a ganhar no sentido de menores gastos financeiros e,ainda, quando planejam adequadamente esse processo, tendem a ganhar também em nível de manutenção da qualidade de seus produtos; como também, em nível de informação ,de como os clientes estão recebendo e percebendo os seus produtos, assim como, as sugestões de mudanças e/ou outras adaptações a serem efetuadas para a manutenção e satisfação da clientela.
Por:Roberto de Santa Rosa
ProfºUniversitário(UNESA)